探索外贸新模式新业态 浙企高频组团“出海”抢单
财经风云录
2024-05-25 02:10:53
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证券时报记者 李小平

新春伊始,外贸行业格外忙碌,组团“出海”抢订单拓市场,正在全国各地不断上演。为了拼经济,外贸大省浙江也打出了“组合拳”,推动外贸优化升级,加快建设贸易强省。

大力开拓国际市场,开展新一轮“千团万企拓市场增订单”行动,是当下浙江外贸企业最关注的举措之一。在接受证券时报记者采访时,来自温州的一家玩具制造商表示:“新的外贸形势下,需要多出去走走,多参加展会。我们2024年的参展计划已经排满,几乎每个月都会出去参展。”

记者发现,新一轮的“出海”大潮下,部分外贸企业也正在改变传统的“出海”方式,从被动组团“出海”向自觉抱团“出海”转变;从输出产品向输出模式升级。另外,针对企业的需求,当地政府也不仅仅限于资金支持,扶持方向延伸至结汇、保理、物流等配套服务。

请进来 走出去

一夜之间,义乌就进入了拥堵时刻,就像摁下启动键。2月21日,甲辰龙年正月十二,义乌国际商贸城于上午9时举行龙年开市仪式。从五湖四海前来赶“开市”的采购商们,四处挑选自己心仪的货源。数据显示,今年开市日,义乌国际商贸城商铺开门率为94.6%,较2023年开市首日上升2.1%,市场总人流量达22.8万人次。

记者发现,除了在义乌市场招揽生意,很多义乌的商家们,正在以各自不同的方式“出海”抢单、拓市场。在义乌国际商贸城二区,一位从事了10多年的户外用品商家对记者称,今年1月份,他们公司已组织专门团队,去了马来西亚以及非洲的5个国家调研考察,开拓海外市场,把商品卖出去。

记者还从小商品城了解到,2024年春节假期,虽然义乌国际商贸城休市,但很多商户的生意并没有停。2月13日,就有35家企业、67人赴美国拉斯维加斯参加2024年国际时装及面料展,意向成交额超过4000万元。2024年开年以来,义乌已有99家企业、172人参加了21个境外展会。

组织商家出海抢单,不单单只有义乌。今年1月,浙江省商务厅组织全省商务工作会议,根据会议的报告,2024年,浙江将开展新一轮“千团万企拓市场增订单”行动,组织境外拓市场团组1000个、参展企业1万家以上。

而今,浙江各地“出海抢单”热潮涌动。譬如,温州的玩具、制鞋、眼镜企业,宁波的汽配、小家电,嘉兴的皮革制品、纺织服装产品,湖州的椅企,金华的五金、衢州的家具等,这些地域经济较为明显的区域,企业正在扎堆出海。

以浙江温州为例,刚刚结束的2024年意大利米兰国际光学眼镜展览会,温州组织了200余家企业前往参展,达成意向订单2亿美元以上。温州商务局相关人士对记者称,“2024年,拓市场、增订单,是商务局的重点工作之一,我们将会持续推进。”

据介绍,今年1月2日,温州举行2024年“百团千企出海拓市场增订单”行动启动仪式,由此也拉开了浙江省组团出海行动的大幕。随后,温州市商务局带队进入了马不停蹄的出差状态:1月4日带队24家温州企业,赴香港参加玩具展;1月13日,组织200余家温州企业赴西班牙参加巴塞罗那服装展,举办温州-巴塞罗那经贸合作对接会。

组团出海抢单,浙江已尝到了甜头。2023年,浙江通过大力实施“千团万企拓市场增订单”行动,累计组织团组2861个,联动企业1.82万家次。与之呼应的是,2023年,浙江成为外贸出口最大黑马,全年进出口4.9万亿元,其中有3.6万亿元是出口总值,浙江凭此超越江苏,成为全国第二大出口省份。

更自信更积极更慎重

“我们公司的主业,就是帮助中国企业出海抢单。2023年,我们在10个国家办展,提供了1.35万个展位;2024年,我们计划在11个国家举办展会,计划提供1.9万~2万个展位。”米奥会展董秘姚宗宪对证券时报记者称,“目标展位约50%的增速,对于我们来说压力很大。但总体感觉,2024年的情况比2023年更有利。”

专业从事会展项目的米奥会展,是国内首家在创业板上市的民营会展企业。通过十几年在全球办展,公司积累了超过1000万条的全行业的优质供应商数据与采购商数据。

谈及今年外贸企业出海的最大特点,姚宗宪的切身感受是“全面开花”:以前,国内企业出海参展集中在纺织、机械、汽配、3C、家电、家居、食品等传统行业。但是,近年来,以新能源汽车、锂电池、光伏产品为代表的“新三样”以及芯片,也纷纷出海开拓市场。

“出海抢单,是因为国内市场太卷了,很多企业都遇到了发展瓶颈,意识到必须得走出去。同时,这也是国货竞争力提升的重要体现。”姚宗宪称。

作为全球最大的小商品集散中心,义乌国际商贸城汇集了26个大类、210多万种小商品,即便产品种类如此丰富,但很多义乌经营户们还是切身体会到了“生意越来越难做”。

在义乌市场经营了10余年的华美轻奢负责人罗振强对记者直言,“总有人价格比你低,如果不让利,客人就会选择其他商家,所以,市场上有些产品的销售,都是论斤卖,单件产品的利润,最少可以低至几厘钱。”

“2023年,是疫情彻底解禁后的首年,很多企业原本预期会出现报复性的消费,但实际情况却与预期相差甚远,这也使得很多企业在2024年组团出海参展的重要原因。”姚宗宪说。

以米奥会展举办的中国(迪拜)会展为例,疫情前的2018年、2019年,该会展的展位为2300个。当时会展期间,共计吸引了8000~9000人次外商逛展。2023年,米奥会展再次在线下举办中国(迪拜)会展,共设展位3200个,吸引约10万人次外商前往观展。

“虽然中国商品的出海,在一些国家受到了不公平的待遇。但是,很多的中国商品,确实价廉物美,在国外非常有竞争力。”姚宗宪解释,在中国(迪拜)会展上参展商品,全部来自中国,而且,展会针对人群以B端客户为主,如果外商不喜欢中国商品,就没有必要来逛展会。从2018年的外商不足1万人次,到2023年约10万人次外商参会,这可以充分的说明,外国客人还是喜欢中国产品,对中国企业有信心。

作为义乌市会展业展会会长、中国义乌小商品城展览股份有限公司总经理金亚非对记者直言,今年国内企业出海参展的积极性迫切,但企业出海参展的行为更趋理性。

比如说,以前,很多国内企业出海抢订单、拓市场的自发意识不够强、方向性也不明确,在招展过程中,还需要沟通、说服。但是现在情况出现了改变,今年跟一些企业沟通的过程中,他们都会提出很多具体、针对的需求,再从中筛选,决定是否参加”。

探索新模式新业态

2023年,疫情放开的首年,报复性反弹是很多外贸企业原本的期待。不过一年下来,很多企业却感觉生意越来越难。海关数据显示,我国进出口总值41.76万亿元人民币,同比增长0.2%。其中,出口23.77万亿元,增长0.6%;进口17.99万亿元,下降0.3%。

“三年的疫情考验虽然结束了,但是全球经济复苏乏力,消费出现了明显降级,很多海外市场的购买力有所下降,这也让跟多的外贸企业经营艰难,生意越来越难。”金亚非对记者称。

据介绍,疫情刚刚放开的2023年,很多企业出海欲望强烈,再加上各地政府积极推动,纷纷走出去,争抢头道汤。但是,根据企业后来的反馈,很多海外市场,特别像欧美的市场,企业参加展会以后,意向订单转化为实际订单的周期变长,大订单被越来越多的小订单取代,这种现象和趋势,如今正越来越明显。

浙江尚趣实业有限公司相关负责人吴志刚,今年1月随团参加香港玩具展。吴志刚告诉记者,“以前参加展会的时候,会遇到一个订单吃几年的情况,现在不同了,外商的订单越来越小、而且要求也越来越高,展会上收集到有效信息后,后续还需要业务员持续跟进,最终才能转化为订单。

如何扭转?实现外贸高质量发展,既要“有为的政府”,也要“有效的市场”。从记者对部分企业的采访来看, 部分擅长经商的义乌企业,正在出现了一些新迹象:从被动组团出海向自觉抱团出海转变,从输出产品向输出模式升级。

“以前是单打独斗,现在是抱团取暖,资源共享,经营模式出现了很大的不同。”在义乌市场从事卫浴产品的经营户陶菊英对记者如是说,“去年下半年,我们根据调研情况,联合市场上的10家厨卫领域的龙头企业,组成了‘十体连心’联合体。到目前为止,联合体已经考察了赞比亚、肯尼亚、加纳、科特迪瓦、塞内加尔等国家,今年准备在这些区域开25家大型商超。”

联合出海有何优势?陶菊英解释,不同产品的企业联合捆绑式出海,就不存在同质化竞争,也方便客人一站式采购。更重要的是,联合体在组建之初,要求每个成员贡献出一家客户共享。“这就相当于每个联合体企业,一下多了9家潜在客户,这些共享的客户资源,一般都是当地的实力企业,多经营一个品牌很正常,不会对原有业务造成影响。”

“今后出海,一定是将超着抱团的方向发展。”经营户外用品生意的朱越来,2005年就在义乌扎根,最开始的模式是订单式外贸,前店后厂。但是,随着竞争压力的增大,朱越来也走出去,从坐商变成了行商。

“2024年开年以来,我们已经联合了9大商会,20余家不同行业的企业,先后考察了俄罗斯和墨西哥市场,计划在6月份在当地举报小型参展。目前,正在梳理前期的考察资料,做策划。”朱越来对记者称,很多企业出海,只能单纯的做到抢订单,没有第二步。但是,要想真正走出去,不仅仅是把订单拿回来,还要把先进的销售模式、设计、理念,都带出去。“我们计划走出去以后,打一场组合拳,从约邀客、获客、拓客,产品陈列、搭配、设计等环节,逐渐的把客户的痛点解决掉,帮助客户如何去赚钱。”

需求向配套服务延伸

浙企扎堆出海的背后,离不开当地政府多维度的支持。

首先是真金白银的现金支持,为企业出海抢订单,拓市场,降低成本支出。譬如义乌,为了支持企业参加境外展会,对企业和市场商户(含个体工商户)参加列入义乌市2024年境外展会支持目录的成熟型展会,按展位费给予60%补助。

“独自出国参加顶级展会,每个人需要大概十几万元(人民币)起步,这对中小外贸商家来说,是一个不小的成本。”温州巧猴儿游乐设备有限公司负责人薛一鸣对记者称,“香港玩具展是全球排名前三的行业展会,今年1月温州组织的参展团,我们公司派出了2位人员,但政府有5万元的资金补助,支持的力度还是蛮大的。只要拿到一个订单,就意味着我们会赚。”

其次是金融、结汇、保理、物流等配套服务等支持。米奥会展董秘姚宗宪对记者称,“全面花开,不仅仅是传统的中国制造企业纷纷出海,如何让出海的中国企业更好的发展,金融、物流等配套服务不可或缺,也必须得跟上。”

配套服务的重要性,浙江企业深有体会。今年1月,浙江省商务厅相关负责人在全省工作会议上举例,浙江某企业要出口一批服装到非洲一个国家,而浙江另一家企业需要从该国进口一批矿石,这种情况下,非洲的出口国经常会出现收汇问题。针对企业提出的这类集中问题,2023年下半年,浙江省相关部门积极争取政策支持,基于新型贸易的基础,在金华地区率先进行非外汇结算试点。

据悉,金融服务问题,是很多企业走出去遇到的常事,为此,浙江省各地商务部门的做法,在后方成立金融顾问团,为参展团提供远程咨询服务。另外,记者获得的最新消息还显示,目前,浙江省商务部门正在考虑如何升级随团金融机制,从而更好的为参展团提供配套服务。

实际上,配套服务也是一种商机。作为义乌市场的主要经营者,义乌国资旗下的小商品城,也正在进行角色转换,将自己打造成国际贸易综合服务商。

近年来,小商品城相继打造了chinagoods平台采购宝、Yiwu Pay(义支付)等应用产品。譬如Yiwu Pay(义支付)最新公开数据显示,自2023年2月21日正式上线以来,累计为近2万个商户开通跨境人民币账户,跨境清算资金超人民币85亿元。未来3年~5年内,Yiwu Pay的目标GMV为100亿美元以上,成为全球具有较大影响力的支付品牌。

在义乌小商品走向全球的过程中,小商品城充当了怎样的角色呢?对此,公司相关负责人给记者打了个比方,小商品城正在打造一艘贸易航母,这艘航母上拥有中国优质、且极具性价比的货源供应,完善的贸易服务体系(包含设计生产、展示交易,报关、物流履约、海外仓、结汇等等),有各个行业的经营户群体,也有解决跨境贸易痛点的服务企业。

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